"А вы нам сначала дайте предложение. А лучше три! Со сметами! И мы выберем!…"
*Авторский материал29.06.2007
"It s a small world" (какой маленький мир!) - англоязычная поговорка пришла в голову, когда прочел материал предыдущего дня, размещенный на портале. Только что обсуждали, как уменьшить для агентства количество труда "вхолостую" на конференции "EVENT-FORUM, Диалоги" и "на тебе", для мировой ивент-общественности они также актуальны! Это даже радует, что мы не впереди и не позади планеты всей, а где-то совсем рядом, и испытываем те же проблемы, что и коллеги из-за рубежа.
На конференции тема взаимодействия Клиента и Агентства и, прежде всего, условий его успешного старта возникла уже в начале - в докладе Павла Токарчука (тоже, впрочем, зарубежного специалиста - представителя Казахстана) и, так или иначе, обсуждалась на протяжении всего мероприятия.
- Какое мероприятие вам нужно?
- А вы нам предложите что-нибудь эдакое!
- А какой у вас бюджет?
- А вы нам сначала дайте предложение (лучше три! Со сметами! И мы выберем!)…
Большинство из нас проходило через подобные ивент-диалоги.
И даже если учесть, что все больше контактов с Клиентами происходят "по-взрослому" - бриф, тендер, презентация и все такое - проблема все равно остается.
Как же сделать так, чтобы поменьше работать "в стол", чтобы быть уверенным, что через неделю или месяц тебе не скажут, что условия задания кардинально поменялись, что не придет новый полномочный представитель Заказчика и скажет: "все, что было до…- забудьте!".
Чтобы, вступая в тендер, нас не терзали грустные мысли о потраченных впустую интеллектуальных ресурсах, да и конкретных денег в виде зарплат креаторов, дизайнеров, менеджеров.
В центре дискуссии тема "Клиент-Агентство" вновь оказалась в конце конференции.
"Love me ТЕНДЕР, love me sweet!" - так называлась сессия, в которой Заказчик и Агентство доводили до аудитории свои представления о желаемом варианте сотрудничества. Впрочем, "любви и сладости", как зачастую и в реальной ивент-жизни, между Заказчиком (Екатериной Крымовой, руководителем отдела маркетинга FUJITSU SIEMENS) и исполнителем (Сергеем Князевым) не получилось. Екатерина достаточно четко и последовательно изложила как свой взгляд на требования к Агентству, так и свое видение пути "к сердцу" и бюджету Клиента. Путь этот, по мнению Екатерины, не прост и требует многого: установление личных отношений, изучения бизнеса Клиента вплоть до узнавания того, что Клиент уже проводил, и заранее спроектировать ему что-то подобное. И может быть, тогда начнется диалог по поводу реального сотрудничества, а может быть, и не начнется…
Если честно, Екатерина мне понравилась тем, как она последовательно остаивала интерес Клиента в своем выступлении и то, как вела полемику с аудиторией. Что греха таить, представители ивент-агентств иногда не готовы вести диалог в столь жестком по сути, но вполне корректном по форме стиле, типичном для представителей крупных компаний.
Не понравилось, однако, то, что Екатерина ушла (в силу, конечно же, серьезных причин), не услышав мнение противоположной стороны, высказанной Сергеем Князевым.
При всей аргументированности госпожи из SIEMENS, есть, на мой взгляд, луковство в ее суждении: "рынок - есть рынок: мы также действуем в отношении своих Клиентов".
То есть я согласен, что при любой продаже происходит какое-то вложение ресурсов рисково или, проще говоря, впустую. Вопрос, однако, в количестве. Будут ли это только ответные звонки менеджера, презентация компании или же это будет серьезный труд Агентства над конечным предложением с креативом, сценарием, подбором площадки и артистов, сметами (госпожа Крымова желает, чтоб их было три!), согласитесь, - две большие разницы!
Сергей Князев в своем, как обычно, эмоциональном выступлении предлагал, на мой взгляд, разумный компромисс, позволяющий избежать крайностей: требовать денег с Заказчика за любое предварительное телодвижение Агентства с одной стороны, и избежать существенных затрат и морального ущерба для исполнителя - с другой.
Выбор (тендер) Агентства проводится в три этапа:
1-ый этап (бесплатный):
Приглашение Агентства к тендеру. Отбор кандидатов по итогам презентации Агентств.
Например, пригласили 10 агентств, выбрали 5, а вышедшим в следующий тур дали всю необходимую информацию о компании).
2-ой этап (бесплатный):
Отбор идей мероприятия.
Например, было пять, а осталось - три.
3-ий этап (платный):
Подготовка подробных проектов (сценарий, сметы, тайминг)
1-е место: главный приз - ПРОЕКТ
2-е место: денежная премия агентству
3-е место: денежная премия агентству (по логике - наименьшая)
Размер денежных премий конечно не должен быть 10 рублей, но в каком-то смысле его размер - это не самый главный вопрос. А главный в том, что такой вариант взаимоотношений демонстрирует серьезность намерений и ответственность Заказчика.
Госпожа Крымова платить не считает разумным: "Не хотите действовать по нашим правилам - не надо: найдутся другие!" (вспомните цитату нашего западного коллеги: "Если наша компания примет решение взимать плату за детальный ответ на запрос, всегда найдется кто-то другой, кто сделает это бесплатно в надежде получить заказ").
Конечно, найдутся! И я даже склонен поддержать право начинающих агентств на работу бесплатно с их намерением выйти в люди, заполучить сильного Клиента, ведь по портфолио они явно "не пройдут" (хотя не 100% точно - есть же еще и личная презентация!)
Но, если описанная или подобная представленной схеме практика будет хотя бы руководством для устоявшихся игроков рынка в отношении серьезных проектов, может быть, будет меньше обескровливающего их бизнес неоплаченного труда Агентств. Может, эффективнее и более reasonable по цене будет ивент-продукт (издержки-то, по сути, списать некуда, кроме как на существующих Клиентов!)
И, возможно, уважаемая Екатерина не будет сетовать на то, что сегодняшние ее партнеры не устраивают, но лучше она найти не может…Мотивация быть "найденными" ввиду призрачности и непредсказуемости этого события не велика у Агентств.
"Дайте нам три уникальных вариантов сценария и с подробно посчитанными сметами!" - говорят Клиенты, - "Не ваше, однако, дело, как мы будем выбирать победителя", - а затем, подобно Екатерине Крымовой, удивляются, почему Агентство не выкладывается "по полной", и приходят на запросы стандартные предложения…
Хотел бы заметить, что данная проблема, как и многие другие, поднимавшиеся на конференции, не может быть сдвинута в положительную сторону выступлением известных людей и, тем паче, статьей в Интернете. Это типичная тема профессионального сообщества. Вне зависимости от того, пришло ли время ему как-то самоорганизовываться или нет, обсуждать, а главное пытаться влиять на подобные вопросы, необходимо!
От ред.: Поэтому мы, Еventmarket.ru, надеемся, в сотрудничестве с другими медиаресурсами event-рынка, создать соответствующую Интернет-площадку для обсуждения таких тем как: стандарты и этика ивент-рынка, образование, сертификация, правовое регулирование и саморегуляция и т.д. Надеемся, что Вы, ивент-менеджеры и все, кто как-то сталкивается с организацией ивентов, примете в этом участие.
Александр Рыдзевский
*Мнение редакции может не совпадать с мнением автора